目前，貨拉拉平臺(tái)注冊(cè)司機(jī)已達(dá)到 100 萬(wàn)，日訂單超過(guò) 10 萬(wàn)。 2017 年 1 月，貨拉拉完成由襄禾資本領(lǐng)投，MindWorks Ventures（概念資本）、清流資本、黑洞資本跟投的 3000 萬(wàn)美元B輪融資。
從貝恩咨詢辭職后的第 7 年，職業(yè)“賭徒”周勝馥已經(jīng)在澳門的賭場(chǎng)贏了 3000 萬(wàn)港幣。無(wú)論從博弈本身的樂(lè)趣，還是從贏錢的刺激上來(lái)說(shuō)，德?lián)湟呀?jīng)不能讓周勝馥繼續(xù)在牌桌上“過(guò)癮”了。于是，他帶著 3000 萬(wàn)港幣回到香港，轉(zhuǎn)做投資。
因?yàn)榭吹揭苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，周勝馥 2013 年底在香港創(chuàng)辦了EasyVan依時(shí)客貨車（啦啦快送），用戶通過(guò)手機(jī)App，可以一鍵呼叫到在平臺(tái)注冊(cè)的附近貨車，完成同城即時(shí)貨運(yùn)。 2014 年底，EasyVan進(jìn)入中國(guó)大陸，開始以貨拉拉這個(gè)名字打開市場(chǎng)。
香港“十優(yōu)狀元”迷戀德?lián)洌蝗送瑫r(shí)打 8 桌
周勝馥內(nèi)地出生，在香港長(zhǎng)大。從小時(shí)候開始，他便喜歡接受高難度的挑戰(zhàn)。
在當(dāng)年類似于國(guó)內(nèi)高考的香港中學(xué)會(huì)考中，考生在官方提供的 39 個(gè)科目中報(bào)考6- 8 科，最多可報(bào)考 10 科， 10 科全部拿到A就是“狀元”。
周勝馥一家住在新界，初中時(shí)，他并不是班里的尖子生。因?yàn)楫?dāng)時(shí)中學(xué)的名校都在香港島和九龍，新界區(qū)從未出過(guò)“十優(yōu)會(huì)考狀元”，他的好勝心被激起，將“十優(yōu)會(huì)考狀元”定為自己的挑戰(zhàn)目標(biāo)。 1995 年，周勝馥成為史上首名在會(huì)考中取得 10 優(yōu)成績(jī)的新界學(xué)生。
中學(xué)時(shí)，周勝馥理科很好，進(jìn)入斯坦福大學(xué)之后選擇了讀物理。但后來(lái)他覺(jué)得，做理工科的題目是用別人已經(jīng)得出的結(jié)論和公式，來(lái)尋求標(biāo)準(zhǔn)答案的過(guò)程。“每一道題都有model answer”，這種固化的套路讓周勝馥覺(jué)得沒(méi)有了挑戰(zhàn)，于是他轉(zhuǎn)而去讀了經(jīng)濟(jì)學(xué)。
“到底多久會(huì)經(jīng)歷一次經(jīng)濟(jì)周期，熊市、牛市糾結(jié)何時(shí)到來(lái)，這些問(wèn)題沒(méi)人能說(shuō)得清，沒(méi)人能用一個(gè)公式給我們答案”，周勝馥對(duì)創(chuàng)業(yè)邦談到選擇念經(jīng)濟(jì)學(xué)的原因。
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從斯坦福大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)后，周勝馥加入了與麥肯錫齊名的貝恩咨詢，擁有百萬(wàn)年薪。而這份在大多數(shù)人看 來(lái)非常有“錢”景的工作，周勝馥只做了 3 年。
2002 年，周勝馥在做貝恩咨詢顧問(wèn)時(shí)，接觸到了德州撲克。這種有一定運(yùn)氣成分，又需要技術(shù)的游戲很快被周勝馥迷戀上。周勝馥挑戰(zhàn)新鮮事物的欲望再次被激起，于是從貝恩辭職，到澳門做了一名職業(yè)賭徒。
“跟純粹靠運(yùn)氣的賭博不同，德?lián)浼扔羞\(yùn)氣的成分，又有技術(shù)的成分，短期來(lái)看，贏錢是靠運(yùn)氣的，新手也有可能贏高手一把，但要想長(zhǎng)期贏錢，就一定要像下棋一樣精于計(jì)算”，周勝馥如此回憶當(dāng)初迷戀德?lián)涞脑颉?/p>
在從貝恩辭職后的前 3 年，周勝馥為了迅速提高牌技，用線上一次開 8 局德?lián)涞姆绞絹?lái)打，在同樣的時(shí)間內(nèi)，拿到 8 倍的經(jīng)驗(yàn)值。
還有這樣的操作？狀元大腦的記憶力果然不一般。
在大量的德?lián)鋵?shí)戰(zhàn)之外，周勝馥還非常注意統(tǒng)計(jì)分析自己打過(guò)的牌局。線上打德?lián)溥€有一個(gè)便利之處就是可以用統(tǒng)計(jì)軟件分析自己的牌局并復(fù)盤。
周勝馥在線上打德?lián)鋾r(shí)，每天大約打 8000 手牌。每天打完之后，周勝馥都會(huì)用分析軟件來(lái)回顧自己打的牌局，以提高自己的牌技。一年下來(lái)，周勝馥用來(lái)分析的牌局能夠達(dá)到數(shù)百萬(wàn)手。
在澳門打德?lián)涞?7 年間，周勝馥少有活動(dòng)，幾乎所有時(shí)間都在賭場(chǎng)度過(guò) 7 年里，他只投入了一百塊港幣，但最初 4 年，他每月只能贏幾千塊，要靠在貝恩拿百萬(wàn)年薪時(shí)的積蓄來(lái)支持。但周勝馥很執(zhí)著，喜歡接受挑戰(zhàn)的他相信終有一天會(huì)大獲全勝。
在澳門的第 5 年，周勝馥在牌桌上贏的錢突然大量增多，每個(gè)月能贏上十萬(wàn)港幣。巔峰時(shí)期，他不光能夠算出每手牌的勝率，還能算出每小時(shí)在牌桌上能贏多少錢。到第 7 年時(shí)，他已經(jīng)在德?lián)渑谱郎馅A了 3000 萬(wàn)港幣。
到這時(shí)，德?lián)鋵?duì)周勝馥來(lái)說(shuō)已經(jīng)算不上一種挑戰(zhàn)了，打牌本身和贏錢也已經(jīng)讓他提不起太多興趣。
“就像打游戲打通關(guān)時(shí)，再打下去已經(jīng)沒(méi)意義了”，周勝馥提到，“德?lián)涫且粋€(gè)零和博弈，自己贏，別人就要輸，在德?lián)渖蠜](méi)有進(jìn)步空間后，我想做一些創(chuàng)造價(jià)值的事”。
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賣掉十幾處房產(chǎn)創(chuàng)業(yè)，切入比滴滴更大的市場(chǎng)
2009 年底，周勝馥帶著 3000 萬(wàn)港幣回到香港，轉(zhuǎn)做投資。當(dāng)時(shí)正好遇上金融危機(jī)，周勝馥在行情不被看好時(shí)，出手拿下了香港十幾處房產(chǎn)。
2013 年時(shí)，因?yàn)榭吹経ber的興起，決定在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的周勝馥把自己所有的房產(chǎn)都賣掉，利用在澳門贏得的獎(jiǎng)金，加上在物業(yè)投資方面賺到的利潤(rùn)，成立了貨運(yùn)對(duì)接匹配平臺(tái)EasyVan。
目前，周勝馥在香港沒(méi)有留下自己住的房子，他表示，喜歡和有價(jià)值的事就 all in 去做。當(dāng)時(shí)因?yàn)樾陆鐩](méi)有出過(guò)狀元，所以他自己想挑戰(zhàn)，最后成了“十優(yōu)會(huì)考狀元”；在剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，香港創(chuàng)業(yè)者不被看好，因?yàn)榇饲皼](méi)有香港創(chuàng)業(yè)者在大陸成功過(guò)，所以他想從香港開始做一家公司，all in 去做，挑戰(zhàn)這件沒(méi)有過(guò)先例的事。
“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里有很多機(jī)會(huì)，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)有了滴滴，有了Uber，我進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)基本就是自殺，就是死定的”，周勝馥談到，“后來(lái)就想到一個(gè)市場(chǎng)就是面包車，這個(gè)面包車其實(shí)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，比滴滴的市場(chǎng)還要大，全國(guó)有多少出租車可以想一想？大概有 135 萬(wàn)出租車，而面包車大概有 2 千萬(wàn)輛，而這 2 千萬(wàn)輛車的效率非常低。”
周勝馥經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析后發(fā)現(xiàn)，出租司機(jī)一天可以接 20 到 30 單，出租車這個(gè)概念本來(lái)就是共享的，滴滴和Uber通過(guò)數(shù)據(jù)化讓共享資源的運(yùn)轉(zhuǎn)效率成倍數(shù)地提高。
面包車基本上沒(méi)有共享的，公司自己的面包車，一天可能就拉一到兩趟客。而路邊的面包車，一天可以拉一兩個(gè)單，其他時(shí)候司機(jī)都在面包車?yán)锼葐巍?/p>
于是從，創(chuàng)立貨拉拉開始，周勝馥就把提升貨運(yùn)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率作為公司的最優(yōu)先級(jí)。
清流資本的王夢(mèng)秋從天使輪開始投資貨拉拉，后來(lái)她如此評(píng)價(jià)周 勝馥 ：“ 上得朝堂，下得江湖。有好的教育背景和七年poker經(jīng)歷，人是非常聰明的，又愿意做貨運(yùn)這么接地氣的事情，閱歷有了，能成事 ”。
創(chuàng)業(yè)之初，貨拉拉需要解決的第一個(gè)問(wèn)題就是吸引足夠的司機(jī)在平臺(tái)注冊(cè)。周勝馥和團(tuán)隊(duì)像大多數(shù)O2O公司一樣，開始在線下做“地推”。
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在推廣進(jìn)行一段時(shí)間后，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)女員工的效率要高很多。因?yàn)樨涇囁緳C(jī)幾乎都是男性，工作時(shí)都在路上，平時(shí)少有與異性接觸的機(jī)會(huì)，貨拉拉逐漸全部選用年輕女性來(lái)做線下推廣，教司機(jī)下載安裝貨拉拉App，如何用App接單。
在貨拉拉開通新的城市時(shí)，會(huì)向司機(jī)端推送 30 公里范圍內(nèi)的訂單，雖然大部分訂單離司機(jī)的位置很遠(yuǎn)，不會(huì)被搶，但這樣做讓司機(jī)感覺(jué)貨拉拉上訂單很多，從而愿意經(jīng)常打開貨拉拉App“聽單”。而在平臺(tái)用戶增多，訂單數(shù)起來(lái)后，貨拉拉會(huì)在后臺(tái)逐步縮小推送的范圍。
在完成市場(chǎng)調(diào)查和定價(jià)調(diào)查、確定司機(jī)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)范和地推等工作之外，貨拉拉的重點(diǎn)依然在提高運(yùn)營(yíng)效率上，公司配備有專門的數(shù)據(jù)分析師對(duì)司機(jī)、用戶、訂單數(shù)據(jù)做不同維度的分析判斷，與此同時(shí)，每周都會(huì)實(shí)地探訪用戶，做詳盡的用戶調(diào)查。
貨拉拉為司機(jī)帶來(lái)了更多訂單，訂單數(shù)最多可翻 5 倍，從而在單位時(shí)間內(nèi)拿到更多的收入。在公司進(jìn)入大陸一年后，平臺(tái)上的司機(jī)最多可以一天拉 15 單。
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業(yè)務(wù)覆蓋國(guó)內(nèi) 96 個(gè)城市，日訂單 10 萬(wàn)+
2014 年底， 58 推出了同城貨運(yùn)品牌 58 速運(yùn)。 2015 年 1 月，貨拉拉拿到了 1000 萬(wàn)美元天使輪融資。雖然市場(chǎng)有 58 這個(gè)很強(qiáng)的競(jìng)品，但貨拉拉的投資人依然看好貨拉拉團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
王夢(mèng)秋對(duì)創(chuàng)業(yè)邦談到：“創(chuàng)業(yè)任何時(shí)候都比拼策略正確和一流的執(zhí)行力，當(dāng)時(shí)投貨拉拉的時(shí)候，他們單城市運(yùn)營(yíng)效率已經(jīng)驗(yàn)證足夠高。”
同城貨運(yùn)的核心還是讓用戶更快更方便地叫到車，在讓司機(jī)接到更多訂單后，使單價(jià)下降，同時(shí)，讓勤奮禮貌的司機(jī)接到更多訂單，把不準(zhǔn)點(diǎn)、服務(wù)不好、評(píng)分低的司機(jī)淘汰出平臺(tái)。
2015 年下半年，貨拉拉和其他貨運(yùn)平臺(tái)一樣開始“燒錢”，做了大量的用戶補(bǔ)貼和司機(jī)補(bǔ)貼，當(dāng)時(shí)訂單增長(zhǎng)得非常快，但大家在沾沾自喜之后很快發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，那就是假訂單、刷單行為的大量出現(xiàn)。
貨拉拉發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后很快停止了補(bǔ)貼，平臺(tái)訂單隨即明顯下降。那段時(shí)間周勝馥心里很忐忑，因?yàn)椴恢劳Ｖ寡a(bǔ)貼對(duì)平臺(tái)的打擊有多大，O2O是否沒(méi)有補(bǔ)貼就做不下去？
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但堅(jiān)持一段時(shí)間后，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)訂單又重新增長(zhǎng)，回到了一個(gè)不錯(cuò)的態(tài)勢(shì)。由此周勝馥更加堅(jiān)信，同城貨運(yùn)最終比拼的還是服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗(yàn)，燒錢補(bǔ)貼絕不是長(zhǎng)久之計(jì)。
2015 年，貨拉拉獲得了兩輪千萬(wàn)美元級(jí)別的融資，在國(guó)內(nèi)主要城市都開通了業(yè)務(wù)，新加坡、曼谷、臺(tái)北等境外城市的業(yè)務(wù)也穩(wěn)固下來(lái)。公司開始尋求盈利，在部分城市對(duì)司機(jī)端進(jìn)行會(huì)員收費(fèi)。
周勝馥在打德?lián)涞淖畛跞甓紱](méi)有贏多少錢，那段經(jīng)歷也讓他意識(shí)到，創(chuàng)業(yè)也需要深耕市場(chǎng)，不斷做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，才有機(jī)會(huì)收割。
經(jīng)過(guò)數(shù)年的運(yùn)營(yíng)，貨拉拉已經(jīng)形成了自己的運(yùn)營(yíng)方法論。精于德?lián)溆?jì)算的周勝馥表示：“同樣是一百塊錢，其中多少拿來(lái)做廣告，多少拿來(lái)做司機(jī)培訓(xùn)，多少用來(lái)招聘大牛，資源怎么投放我們都有自己的理解，幾百個(gè)小細(xì)節(jié)組成了我們高效運(yùn)營(yíng)的體系”。
貨拉拉平臺(tái)目前注冊(cè)司機(jī)已達(dá)百萬(wàn)，用戶超過(guò) 1000 萬(wàn)，日訂單 10 萬(wàn)+，平均客單價(jià)為 150 元。周勝馥表示，貨拉拉下一步將繼續(xù)進(jìn)行拓展，把業(yè)務(wù)開展到友商還沒(méi)有覆蓋到的城市。
目前，貨拉拉已經(jīng)在中國(guó)大陸 96 個(gè)城市，東南亞和港臺(tái) 5 座城市開通了業(yè)務(wù)，主要覆蓋了一二線城市和部分經(jīng)濟(jì)活躍的三線城市。
